フリーランスの営業の方法やコツとは?営業代行ってどんなサービス?

・フリーランスの営業はどうすればいいの?
・営業をする時に準備することってある?
・営業代行ってよく聞くけど、どんなサービス?

フリーランスへの転身を考えているシステムエンジニアの中には、営業活動に関する悩みを持つ人もいるかと思います。仕事がなければ営業をして案件を獲得しなければいけません。しかし営業経験がなく、どのように営業すればいいか分からない人もいるでしょう。

そこで今回は、営業のやり方や、営業代行について解説していますので、参考にしてみてください。

フリーランスの活動を続けるには営業が必須

フリーランスの活動を続けるのであれば、営業は必須です。特定のクライアントから永久に案件を依頼されるとは限らないからです。突然案件がなくなってしまい、収入が0になることもあります。

しかも独立当初はクライアントがおらず、営業活動に時間を注ぐケースもあるため、営業の仕方を覚えておいて損はありません。早いうちに営業スキルは身に付けた方が良いでしょう。

フリーランスが営業する時に準備すること

営業する際は、準備することが複数あります。ここでは、どんな準備をすべきか見てみましょう。

取引先の情報収集

取引先の情報を知っておけば、それに対する準備ができます。

たとえば取引先の公式サイトには大抵の場合、事業内容や創業年度、資本金・経営理念などあらゆる情報が載っています。その内容を参考にして営業の準備をすれば、取引先のニーズに沿った提案をできるかもしれません。

スキルがいくら高くても、取引先が求めていなければ案件を獲得するのは難しいです。

そのため取引先の情報収集をして、どのようなことを求めているか予測することは大切です。

また、取引先の担当者と話す時に質問をすることもあります。仮に公式サイトに載っている情報を質問した場合、取引先から準備をしていないと思われてしまいマイナス評価になる恐れも…。自身の印象を悪くしないためにも、情報収集はしておくべきです。

取引先に話すネタ

取引先に話すネタを用意することも大事です。話題によっても、あなたへ対する印象は変わります。

たとえば、このようなネタを準備するといいでしょう。

共通点に関するネタ

取引先とご自身の間に共通点がないか探してみましょう。共通する話題であれば、親近感が生まれて会話が盛り上がるかもしれません。

結果、取引先との距離感が近くなって案件獲得につながる可能性があります。出身・年齢・過去の経歴など共通点がないか見つけてみましょう。

取引先に役立つネタ

取引先の悩みを解消するネタです。たとえばITに関心を持っていない企業であれば、IT導入に関する事業ネタを話してみてはいかがでしょう。

「〇〇と呼ばれるツールは××で役立ちますよ」「集客をするのであれば▲▲がいいですよ」という話題を盛り込むと、あなたに対して興味を示してくれて、案件獲得につながるかもしれません。

グルメの話

「おすすめの飲食店」の話題を1,2個用意するのもアリです。担当者の中には、会食や接待が多く、飲食店を探している人もいるからです。飲食店を新しく開拓しなければいけないものの忙しくて探せない人もいます。そのような人向けには、ピッタリな内容と言えるでしょう。

ポートフォリオ

ポートフォリオとは、自身の実績を示したものです。たとえば過去にホームページの制作に携わったのであれば、実際に携わったホームページの名称を載せます。

その他に過去の経歴や受賞歴などを載せて、担当者にあなたのことを知ってもらうのも手です。ポートフォリオの内容も案件の依頼を決める時の資料として使われますので、抜け漏れがないようにポートフォリオを仕上げましょう。

身だしなみ

服装や髪型などの身だしなみも大事です。身だしなみが整っていないだけで、話を聞いてもらえない恐れがあるからです。

とくに初めて会う時の第一印象は、大事と言われています。メラビアンの法則によると相手を判断する時の割合は、視覚に関する情報が55%、聴覚に関する情報が38%、言語に関する情報が7%です。

つまり相手の印象を決める時は、見た目が大きな割合を占めています。どんな点に気を付ければよいか、こちらの記事も参考にしてみてください。

関連記事:Web面接の合格率を上げるポイント・マナー

営業には様々な方法がある

営業方法と言っても、様々なやり方があります。どのような営業方法があるか見てみましょう。

企業へ直接営業

企業のお問い合わせページからメッセージを送ったり、連絡したりして営業する方法です。数十件の企業へ営業する人もいます。

返答してもらえる場合もあるものの、アポなしでの営業は大抵断られると思った方が良いです。なかには、何度も断られて落ち込んでしまう人もいます。

クラウドソーシング

クラウドソーシングとは、不特定多数の人に向けて案件を募集するサービスのことです。受注者はクラウドソーシングを提供しているサイトを閲覧すると、気になる案件に応募できます。クラウドソーシングを利用すれば、オンライン上で様々な案件を探せるため、自宅にいても案件を探したり応募したりできます。

なかでも「ランサーズ」や「クラウドワークス」は、業界のなかでも代表的なサービスです。しかし報酬が安い案件が多いと言われているため、クラウドソーシング上の案件のみで独立を目指すのは難しいです。案件の中には採用倍率が、何十倍・何百倍のものもあるため注意が必要です。

ちなみにクラウドソーシングについては、こちらの記事で詳しく紹介しています。

関連記事:フリーランス向けクラウドソーシングのメリット・デメリット解説

エージェント

案件を担当者(エージェント)から紹介してもらい、案件を獲得する方法のことです。あなたの希望に合わせて、エージェントが仕事を紹介してくれます。

エージェントのメリットは、案件探しのプロに相談できることです。プロから案件探しのアドバイスをしてもらいたい人は、エージェントの活用がピッタリです。

案件探しで不安なことがあった時も、回答してもらえるため、案件を探した経験がない人におすすめです。デメリットはあなたにマッチする案件がなければ紹介してもらえません。しかし少し妥協すれば、案件を紹介してもらえる可能性があります。

ただしエージェントによって、取り扱っている求人数や案件の種類は異なりますので、そのあたりも確認してから申し込みましょう。

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営業代行

営業代行とは別の人に営業を委託することです。営業代行を事業としている企業もあります。国内だけではなく海外の営業を引き受ける企業もあるようです。

仕事やプライベートが忙しくて営業する時間がない人は、営業代行を使ってみるといいかもしれません。

営業代行のメリット・デメリット

先ほど紹介した中で、営業代行を初めて知った人もいると思います。ここでは営業代行のメリット・デメリットを見てみましょう。

営業代行のメリット

メリットは、あなたの代わりに営業をしてもらえることです。営業が苦手な人や、どのように営業をすればいいか分からない人も、営業代行に任せれば悩む必要はありません。

しかも自身で営業しなくて良いため本業に時間を割けます。営業のノウハウを積んでいる営業代行が、効率的に営業活動を進めてくれることも期待できるでしょう。

営業代行のデメリット

デメリットは費用が発生することです。場合によっては、毎月数十万円かかるため金銭的な負担を感じるかもしれません。

成果が出なければ、その費用は無駄金です。業者の中には、人員を大量に導入して費用をたくさん請求するケースもあります。そのため業者を見極めることが大事です。

営業代行を選ぶポイント

それでは最後に営業代行を選ぶ時のポイントを見てみましょう。

料金形態

料金形態は、案件の獲得数によって費用が変わる「成果主義型」と、毎月同額の費用を支払う「定額型」の2種類です。

営業件数や期間・営業代行の依頼先などによって、お得度は変わります。営業代行業者の中には、複数のプランを用意していますので、どのプランが安く利用できるか比べてみるのも大事です。

費用対効果

費用対効果も分析しましょう。費用が安くても、案件が獲得できなければ効果は薄いです。仮に案件を獲得してもらっても、収益が低ければ営業代行を使う効果は少ないです。

逆に費用が高くても獲得した案件の報酬も高ければ、費用対効果は高くなるかもしれません。

必ずしも「値段が安い=良いサービス」とは言えません。資金を無駄遣いしないためにも意識しましょう。

具体的な提案があるか?

営業代行の方から、具体的な提案をしてくれるかも判断ポイントです。

質の良い営業代行は、どのような営業手法がベストか提案してくれます。「今は〇〇だから、メールでのアポを進めた方が良い」「〇〇の職種に絞って営業をした方が良い」という感じです。

逆に具体的な提案をせず適当に営業を進める場合は要注意。もしかすると、あくどいことをしているかもしれません。営業代行サービスをしている業者の中には、訴訟を起こされて逮捕されたケースもあります。
そのような業者に引っかからないことも大切です。

まとめ

営業の方法や営業代行について紹介しました。
まとめるとこちらです。

✓営業方法
①企業へ直接営業
②クラウドソーシング
③エージェント
④営業代行
✓営業代行を選ぶポイント
①料金形態
②費用対効果
③具体的な提案があるか?

営業の仕方で案件を獲得できるまでの期間は変わります。人によって相性抜群の営業方法は違うため、自分に合った営業方法を見つけることが大事です。

また営業代行を使う時も、委託先について調べることを忘れてはいけません。お金を有効活用するためにも、自分の目で確かめてから申し込むことをおすすめします。

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